Creamos nuevos productos con el objetivo de obtener nuevas ventas y elevar la percepción de nuestra marca. Pero aveces fallamos en la manera de orientar nuestras decisiones… Algunas empresas deciden hacer su propia versión de los productos que ya están en los catálogos de sus competidores. Otras, completan sus catálogos con piezas o colecciones que amplíen el abanico de opciones a elegir. También están los que se basan en su propio criterio, fruto de una la reflexión continua consigo mismos. Pero… ¿Que tal si preguntamos al público que es lo que quiere?
El mercado empieza donde terminan nuestros despachos, almacenes y fábricas. Es ahí donde se decide la aceptación de nuestros productos. La última palabra siempre la tiene el público. No encontrarás mejor punto de partida para crear una estrategia de producto ganadora.
Pregunta a todo el mundo
Habla con tus representantes, distribuidores, vendedores… Averigua que les pide la gente. Ellos tratan con cientos de clientes y tienen una idea sólida de hacia dónde se orienta la demanda. Yo procuro hacerlo siempre que las circunstancias me lo permiten y es extremadamente útil: Les pido a mis clientes que me ponga en contacto con algunos de sus responsables comerciales. A veces, se descubren problemas que llevaban años arrastrándose y que son una verdadera oportunidad para la innovación.
Además, también te va a ser útil para meterte a tus colaboradores en el bolsillo. Muchos de los profesionales a los que preguntes, se sentirán más vinculados con la marca y sus objetivos tras ver que cuentas con su opinión. Y si recibes alguna queja… ¡Es tu día de suerte!. Cuando alguien se queja de algo, te está diciendo a gritos que necesita una solución a un problema importante que se encuentra desatendido.
Muchas personas te propondrán ideas concretas. Escúchales, pero ten en cuenta que ellos no son diseñadores, ni disponen de toda la información necesaria para desarrollar soluciones. No te centres en lo que te proponen, si no en porqué te lo proponen. Pregunta siempre el porqué de todo. Ten en cuenta el orden lógico de las cosas: Primero necesitas conocer todos los problemas. Luego, ya llegará el momento de pensar en las soluciones. Solo son dos pasos, no te saltes uno.
Otra técnica interesante, consiste en observar directamente al público. Puedes hacerlo en un comercio minorista o en una feria. Siéntate en un rincón discreto, ármate de paciencia y limítate a ver y oír. Observa la conducta del público frente al producto, escucha sus comentarios y las preguntas que hacen al vendedor. Puede que descubras que la primera impresión que se lleva la gente de tu producto no es la que suponías. (Ten en cuenta que esta clase de observaciones se realizan en entornos comerciales, fuera del contexto de uso cotidiano previsto para el producto)
Si llegas hasta el punto de consultar directamente al público, verás que la conexión con la marca se multiplica exponencialmente. Hay muchas marcas que lo hacen a través de las redes sociales o de plataformas de crowdfounding. Es una tendencia en auge que ofrece muy buenos resultados.
Estudia a la competencia
Imitar a la competencia es una cosa. Estudiar lo que hace, otra muy distinta. Es de prever que tus competidores se encuentren en una situación similar a la tuya. Con las mismas dudas y las mismas preocupaciones. No manejan información privilegiada. Ni saben muchas mas cosas de las que puedas saber tu. Cuando visitan tu web u hojean tu catálogo, puede que se hagan una imagen algo superlativa de tu compañía, al igual que puede ocurrirte a ti al ver lo suyo. Todas las marcas ocultan sus debilidades y se muestran esplendorosas frente al público.
Es de suponer que estarás al corriente de los productos que lanzan tus competidores… ¿Pero sabes cuáles tienen éxito y cuáles no? ¿Y cuáles no se venden, pero ayudan a posicionar su marca? ¿Y cuáles de ellos, hechos de otra manera, podrían tener una mayor aceptación entre el público?
Si trabajas con representantes o minoristas multimarca, no puedes dejar pasar la oportunidad. Pregúntales y obtén toda la información no confidencial que estén dispuestos a compartir. Si eres capaz de obtener conclusiones de las experiencias ajenas, te estarás situando en una posición de ventaja.
Explora nuevos horizontes
Si alguien consume mesas, también consumirá sillas. Si tu oferta de productos ya es lo bastante profunda, piensa en hacerla más ancha. Extiende ramificaciones de tus productos mas vendidos. Hazlo teniendo en cuenta todo lo mencionado anteriormente. Y siempre sacando el máximo jugo de tu canal comercial. Se trata de ofrecer más, pero utilizando los mismos recursos.
Verifica tus ideas
Muestra los nuevos conceptos de diseño en los que estés trabajando a aquellos comerciales y representantes que sean más participativos y con los que tengas mayor confianza. Hazlo en una fase temprana, no esperes a que el proyecto esté totalmente desarrollado. La idea es verificar si el concepto es válido y si se puede mejorar. Muéstralo también a personas de tu entorno, que no sean expertos en diseño y que puedan parecerse a tu público objetivo. Procura no dar explicaciones que puedan condicionar la percepción del objeto. Cuando el público vea tu producto en un escaparate, se formarán una opinión personal en segundos, sin que haya nadie dando explicaciones.
Preguntar a todo el mundo te aportará información clave para mejorar el producto. Muchas empresas de servicios, por ejemplo, realizan cuestionarios para conocer el nivel de satisfacción de sus clientes. Seguro que has recibido mas de uno. Los que ofrecen un servicio, parecen tenerlo mas fácil para aplicar mejoras continuas. Nosotros, en cambio, tenemos que vérnoslas con utillajes y moldes. Con catálogos terminados y enviados. Y con producto ya almacenado. Por eso debemos asegurarnos a fondo durante la fase de diseño, porque una vez en producción, cualquier cambio puede convertirse en una pesadilla.
Un último consejo: no seas receloso con la información por miedo a que te copien. Si no te atreves a mostrar lo que tan solo es una idea, a un reducido número de personas de tu confianza… ¿que harás cuando te toque lanzar el producto terminado al mercado y hacer que la noticia llegue al máximo número de personas posible?
En este post he compartido una parte importante de mis conocimientos, para ayudarte a identificar oportunidades diseño. Son pequeñas habilidades que he adquirido a través de la experiencia y que me resultan muy útiles en mi trabajo. Espero que a partir de ahora, también lo sean para ti. Recuerda que, solo si trabajamos juntos y somos capaces de compartir lo que sabemos, alcanzaremos todo el potencial que el diseño es capaz de ofrecernos.